Розничный продавец мебели увеличил свой средний доход на 4,6% за 41 день за счет перекрестных продаж мелких билетов на странице корзины покупок.
[Пример электронной коммерции №6]
(Примечание: для этого исследования компания не хотела называть ее имени, поэтому мы, конечно, будем уважать ее конфиденциальность)
Возможно, единственное, что лучше, чем заставить потенциальных клиентов в первую очередь совершить конверсию, — это заставить их добавить еще больше товаров в свою корзину перед преобразованием.
Наша анонимная мебельная компания знает об этом, поэтому они стремились продавать комплекты для кондиционирования клиентам, покупающим кожаную мебель в их интернет-магазинах.
В то время как продажи «основных» продуктов компании (например, мебели) были довольно приличными, продажи этих небольших дополнительных предметов не были такими уж большими. Основная проблема заключалась в том, что большинство клиентов просто не знали, что компания изначально предлагала комплект кондиционера. По сути, единственный способ познакомить их с продуктом — это активно искать его на веб-сайте компании.
(Следует также отметить, что цена перекрестно продаваемого товара составляет всего около 6% от средней стоимости заказа компании, при этом добавляя тонну стоимости к основному продукту. Другими словами, дополнительная покупка должна была быть легкая задача.)
Зная, что им нужно лучше продвигать такие товары с меньшим билетом, компания решила включить призыв к действию прямо на странице корзины покупок, когда покупатели добавляли соответствующий товар с большим билетом в свою корзину.
Итак, страница стала выглядеть не так:
(Источник)
… выглядеть так:
(Источник)
После этого покупатели могли добавить дополнительный товар в свою корзину одним щелчком мыши (щелкнув знак плюса), а также могли посетить страницу продукта меньшего размера, щелкнув в любом месте розовой полосы.
Результаты были просто потрясающими: согласно Данные Growth Rock, средняя стоимость заказа компании увеличилась на 55 долларов США (4,6%) всего за 41 день . Это равносильно дополнительным 180 000 долларов ежемесячного дохода !
Полезные выводы
Первый вывод здесь заключается в том, что успешные перекрестные продажи релевантных товаров, которые повышают ценность ваших дорогостоящих товаров (и повысить ценность вашего клиентского опыта) может существенно повлиять на ваши общие доходы.
Но простого предложения таких дополнительных продуктов недостаточно. Вам также необходимо продвигать эти предметы как дополнение к более ценным и дорогим предметам, которые вы предлагаете.
(Например, более вероятно, что потребители, посещающие сайт электронной коммерции мебели, купят чистящее средство для кожи, если они ищут кожаную мебель. В таком случае вам следует сосредоточиться на продвижении продукта именно среди этих людей.)
Наряду с этим вам также необходимо представить свое предложение о перекрестных продажах как раз в нужное время, чтобы ваши клиенты укусили. Здесь компания сделала это, поскольку посетители продемонстрировали высокую вероятность совершить крупную покупку — отличный момент, чтобы добавить дополнительную ценность к общему впечатлению от бренда.